Menurut Buchari Alma (2004;102) Keputusan pembelian adalah “...individu mengadakan proses dalam dirinya, akhirnya melakukan pembelian dengan tujuan memperoleh kepuasan dari barang yang dibelinya itu.”
Menurut Sutisna (2002;15) “Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael disebut need arousal”.
Menurut Leon G.Schiffman & Leslie L. Kanuk dialihbahasakan oleh Zoelkifli Kasip (2004;8) “ the behavior that consumer display in searching for furcasing, using, evaluating and disposing of produc service”. Studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumberdaya yang tersedia.
Keputusan pembelian konsumen dapat diartikan sebagai tindakan yang diambil konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhannya, dengan cara melakukan pembelian produk maupun jasa.
2.3.2 Karakteristik dan Perilaku Pembelian Konsumen
Konsumen adalah orang atau rumah tangga yang menggunakan barang atau jasa. Dimana dalam setiap individunya mempunyai karakteristik yang berbeda. Pemasar perlu mengetahui bahkan mempelajari sifat, ciri dan karakteristik konsumen agar dapat menciptakan produk yang sesuai dan dapat mengkomunikasikannya dengan tepat. Berikut adalah hasil riset yang dilakukan Handy Irawan dan dikemukakan oleh Hertanto Widodo (2007). Dimana “Secara garis besar 10 karateristik konsumen Indonesia adalah sebagai berikut:
1) Berpikir Jangka Pendek,
2) Tidak Terencana,
3) Suka Berkumpul,
4) Gagap Teknologi,
5) Berorientasi pada Konteks,
6) Suka Merek Luar Negeri,
7) Religius,
8) Gengsi,
9) Kuat di Subkultur,
10) Kurang Peduli Lingkungan”.
Selain karakteristik konsumen, yang mempengaruhi dalam melakukan konsumsi suatu produk, ada beberapa faktor seperti yang disebutkan oleh Kotler (2002;183) “Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, probadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam”. Sedangkan Buchari Alma (2004;99-100) menyatakan bahwa “Pola konsumsi akan mempunyai variasi yang berbeda diantara banyak keluarga, karena pola konsumsi keluarga ini sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut: 1. umur, 2. jenis kelamin, 3. jabatan pekerjaan, 4. suku dan kebangsaan, 5. agama, 6. jumlah pendapatan, dan 7. pendidikan”.
Buchari Alma (2004;99-101) menambahkan “Faktor yang mempengaruhi pembelian dapat dikelompokan berupa:1. sosial factors, 2. cultural factors, 3. personal factors, 4. psychological factors.”
Djaslim Saladin (2004;54) menyebutkan bahwa “Pasar konsumen terdiri atas semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.”
Dengan berbagai karakterisriknya masing-masing, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan dan bahkan keinginan mereka dengan cara dan perilaku yang berbeda. Seperti yang dijelaskan oleh Djaslim Saladin (2004;58-59) dimana tipe-tipe perilaku membeli adalah sebagai berikut:
1. Perlilaku pembelian yang kompleks: konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi.
2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan: konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan: keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relative rendah.
4. Perilaku pembelian yang mencari keragaman: keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan berbagai pemilihan merek.
Menurut Sutisna (2002;48) perilaku konsumen dalam pembeliannya dapat dikelompokan kedalam empat tipe, diantaranya sebagai berikut:
1. Konsumen yang melakukan pembeliannya dengan pembuatan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi, dan mengevaluasi merek serta memutuskan pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi.
2. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu secara berulang-ulang dan konsumen memiliki keterlibatan tinggi dalam proses pembeliannya.
3. Perilaku konsumen yang melakukan pembeliannya dengan pembuatan keputusan, dan pada proses pembeliannya konsumen merasa kurang terlibat.
4. Perilaku konsumen yang dalam pembelian atas suatu merek produk berdasakan kebiasaan, dan pada saat melakukan pembelian, konsumen merasa kurang terlibat.
2.3.3 Motif Pembelian Konsumen
Setiap individu dalam berperilaku didasari oleh motif atau tujuan tertentu sehingga motif seseorang pada suatu kebutuhan akan menentukan perilaku orang tersebut dalam memenuhi kebutuhannya tersebut. Menurut Komaruddin Sastradipoera (2003;204). kajian mengenai perilaku manusia itu diawali dengan pemahaman mengenai motivasi. Oleh karena itu sebaiknya kita memperkenalkan terlebih dahulu berbagai definisi tentang motivasi.
1. Motivasi merupakan penyebab tindakan; kondisi yang mengawali perilaku atau kegiatan.
2. Motivasi adalah suatu perubahan energi dalam diri manusia yang ditandai oleh munculnya perasaan dan reaksi untuk mencapai suatu tujuan.
3. Motivasi adalah setiap perasaan atau hasrat yang mempengaruhi kemauan seseorang sehingga orang itu terdorong untuk melakukan sesuatu.
4. Motivasi adalah proses didalam jiwa manusia yang menentukan gerakan, tindakan, atau perilaku seseorang untuk mencapai suatu tujauan.
Lebih lanjut Komaruddin Sastradioera.(2003;204-205) menambahkan, Donald P. Schwab menyatakan bahwa: secara umum, sekalipun berkaitan satu sama lain, orang-orang yang telah memikirkan dan menulis motivasi telah mempertimbangkan dua buah gagasan.
1. Salah satu dari mereka memusatkan perhatiannya pada karakteristik lingkungan atau pribadi yang membantu memberi energi, mengaktifkan, atau memotivasi individu. Pendekatan ini menyacu pada teori isi motivasai (content theories of motivation). Hal ini karena mereka bertujuan untuk mengidentifikasi golongan-golongan variabel yang menstimulasi individu itu.
2. Pendekatan kedua telah menjelaskan bagaimana individu memilih untuk berbuat dengan mengikuti suatu perilaku tertentu. Orientasi ini merupakan pendekatan proses (process approaches) karena mereka memfokuskan diri pada mekanisme yang menghubungkan variabel-variabel isi (content variables) kepada tindakan-tindakan spesifik yang dapat dilakukan oleh individu tersebut.
Menurut teori perilaku, ketika menanggapi sesuatu, manusia berperilaku berdasarkan naluri yang biasa ditentukan dalam dirinya. Para psikolog mengembangkan suatu daftar pembawaan yang inheren. Sementara itu, para ahli marketing termasuk para manajer penjualan dan periklanan, mencoba menentukan pembawaan mana yang mempengaruhi orang dalam tindakannya ketika membeli barang atau jasa. Belakangan ini, para psikolog pun memahami bahwa perilaku manusia juga didorong oleh kondisi lingkungan yang muncul dari kebutuhan sosial dan ekonomis. Alasan mengapa para konsumen membeli barang atau jasa tertentu disebut “motif membeli” atau sebut saja motif beli (buying motives) karena itu untuk memahami konsumen, para manajer marketing dan pemasang iklan harus mengenal dengan baik motif yang menyebabkan konsumen itu bertindak.
Motif beli diuraikan dalam dua jenis motivasi, yaitu motif emosional dan motif rasional.
1. Motif emosional adalah motif yang subyektif dan sifatnya implusif (kata hati, desakan hati, atau dorongan hati).
2. Motif rasional muncul karena proses pertimbangan yang logis. Suatu barang atau jasa yang hanya dapat terjual setelah pembeli mempertimbangkan matang-matang keuntungan dan kerugiannya, biaya dan manfaatnya, tidak dibeli berdasarkan motif emosional atau dorongan hati.
Menurut Buchari Alma (2002;97) para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian , mengenai buying motives ada tiga macam:
· Motif beli utama (primary buying motives)
Motif untuk membeli yang sebenarnya misalnya, kalau orang mau makan maka ia akan mencari nasi.
· Motif beli selektif (selectif buying moyives)
Pemilihan terhadap barang, ini berdasarkan rasio misalnya, apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah di buka, agar lebih cepat. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat berbentuk rational buying motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika).
· Motif beli pelindung (patronage buying motives)
Adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan barang, dan halaman parker, orang-orang besar suka berbelanja kesitu, dan sebagainya.
2.3.4 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian Konsumen
Tahap-tahap proses pembelian menurut Djaslim Saladin (2004;59) “Dalam kegiatan membeli seorang konsumen akan memandang suatu produk dari beberapa sudut. Pandangan terhadap suatu produk dari seorang konsumen tergantung pada keadaan konsumen.”
Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;223-229) “Keputusan pembelian konsumen adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian “.
Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;224), mendefinisikan Keputusan pembelian dimana “Konsumen melewati lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembalian”.Tindakan proses keputusan pembelian terdiri atas :
Pengenalan Masalah
Proses mulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang dihasilkan hal ini pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, dan sumber pengalaman. Pemasaran harus mengidentifikasikan sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing-masing sumber tersebut. selanjutnya perusahaan harus merangsang unsur-unsur bauran pemasaran secara cepat, tepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginanya sehingga peluang dapat direkrut.
Penilaian Alternatif
Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk yang akan dibelinya, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan alternatif terhadap lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:
Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.
Kepercayaan konsumen terhadap ciri-merek yang menonjol.
Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
Keputusan Pembelian
Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud itu untuk membeli tersebut.
Perilaku Pasca Pembelian
Keputusan pasca pembelian adalah kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.
Menurut Sutisna (2002;15) “Jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai criteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.
2.4 Hubungan Word of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian
Dalam tahapan keputusan pembelian setelah mengetahui dan mengenali masalah, maka konsumen mencari dan mengumpulkan informasi seakurat dan selengkap mungkin tentang produk yang akan dibelinya. Dalam pencarian informasi ini konsumen mendapat informasi dari berbagai media, mulai dari promosi yang dilakukan perusahaan, sampai informasi dari pengalaman konsumen lain yang pernah menggunakan produk tersebut. interaksi antar konsumen dalam penyebaran informasi (word of mouth) dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Adanya Pengaruh komunikasi word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen dikemukakan oleh beberapa ahli yang melakukan studi diantaranya Assael (1992) yang di kutip oleh Sutisna (2002;184):
“Studi yang dilakukan oleh Katz dan Lazarsfeld menemukan bahwa komunikasi word of mouth adalah paling penting dalam mempengaruhi pembelian barang-barang konsumsi dan barang-barang peralatan rumah tangga. Word of mouth dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibandingkan dengan iklan diradio, empat kali dibandingkan dengan penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan iklan dimajalah dan Koran”.
Pendapat diatas dipertegas oleh Saptaningsih Sumarni (2008) “Fenomena word of mouth diyakini bisa mendorong pembelian oleh konsumen, bisa mempengaruhi komunitas, efisien karena tidak memerlukan budget yang besar (low cost), bisa menciptakan image positif bagi produk, dan bisa menyentuh emosi konsumen”.
Menurut Leon G.Schiffman & Leslie L. Kanuk dialihbahasakan oleh Zoelkifli Kasip (2004;437) “Pengaruh yang diberikan teman-teman, para tetangga, dan kenalan terhadap keputusan yang berhubungan dengan konsumen. Pengaruh ini seringkali disebut komunikasi lisan atau proses kepemimpinan dalam berpendapat.”
Berdasarkan pendapat diatas maka dapat disimpulkan bahwa komunikasi word of mouth yang dilakukan antar konsumen saling mempengaruhi keputusan pembelian. Pengalaman konsumen sebelumnya menjadi informasi penting bagi konsumen lain yang akan melakukan pembelian.
0 Response to "Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen "
Post a Comment